Log in

La crisi economica italiana piace ai buyer

Lo spunto per scrivere quest’articolo è venuto da numerose mail che ci sono pervenute dopo la pubblicazione della nuova area dedicata ai produttori, “SOS Aziende”, che il nostro portale ha attivato da poche settimane. Le aziende  ci hanno manifestato un particolare dissenso nei confronti dell’atteggiamento tenuto da alcuni buyer esteri che vengono in Italia per i loro acquisti.

Premettiamo subito un concetto che deve essere chiaro: quello che andremo a esporre non è assolutamente un attacco alla categoria dei buyer, professione necessaria e legittima, ma vogliamo focalizzare l’attenzione sulle modalità con cui alcuni di loro si approcciano nelle trattative dei contratti.

La situazione economica e il complicato periodo storico che sta vivendo il nostro Paese è sotto l’occhio di tutti, inevitabilmente questo incancrenimento dell’economia si ripercuote in maniera pesante anche sui Produttori di Vino, che devono quotidianamente ingegnarsi per proporre la propria qualità enoica sul mercato, perché non si vive di sola poesia, ma bisogna necessariamente sbarcare il lunario.

Il malessere manifestato da alcuni di loro possiamo sintetizzarlo nel seguente modo:”Siamo stanchi che alcuni buyer vengano in Italia carichi di freddezza, cinismo e spietatezza commerciale, approfittando della congiuntura economica per strappare contratti a costi molto bassi, per poi rivendere le bottiglie nei loro mercati a prezzi decuplicati”.

Si prendano una camomilla e si calmino tutti quelli che stanno già scaldando le trombe per evocare le sacre leggi della domanda e offerta, le conosciamo anche noi, sappiamo benissimo che nessun buyer punta la pistola alla tempia della Cantina per firmare il contratto, siamo a conoscenza del fatto che l’accordo viene stipulato liberamente da ambo le parti, senza coercizioni.

A volte dobbiamo fermarci un attimo a riflettere sul lato umano che sta dietro alle leggi di mercato, i numeri sono importanti e significativi, ma bisogna sempre ricordare che ci sono persone, famiglie e lavoro dietro a quelle cifre: quando le trattative sono fatte in determinate condizioni di congiuntura economica la parità di potere contrattuale è solo apparente, nella pratica invece c’è la parte più debole che è costretta a sottostare a compromessi spesso molto cinici.

Dopo anni di vigore economico alcuni buyer sono divenuti dei piccoli centri di potere in grado di movimentare grossi flussi di Vino, costituendo una sorta di “micro-casta” orgogliosa e consapevole della propria forza commerciale.

In funzione di questo potere costruito negli anni, certi buyer stranieri si degnano di venire in Italia solo se esplicitamente invitati dai Produttori, Consorzi, Pubbliche Amministrazioni, ovviamente con viaggio, vitto e alloggio a carico di chi li ospita. Vengono trattati come dei principi nella speranza di accrescere le possibilità di chiudere un contratto positivamente, quando invece sarebbe necessario che lo facessero a loro spese se solo credessero seriamente ai nostri prodotti, visto che è il loro mestiere…

Fin qui potrebbe anche non essere un problema, diciamo che sono situazioni consolidate in ambito commerciale, giusto o sbagliato che sia, ma il problema giunge quando si arriva alla trattativa economica: è qui che il loro “cannibalismo” professionale si manifesta in tutta la sua espressione.

E’ chiaro, il buyer fa il suo lavoro, cerca di strappare la massima qualità al minimo prezzo, viene considerato tanto più bravo quanto maggiormente raggiunge tale obiettivo, ma mettiamoci per un attimo nei panni del Produttore di Vino.

Un Vitivinicoltore che ha lavorato duramente in vigna e in cantina, con le incognite insite in ogni annata e la piaga della burocrazia, è “costretto” a firmare contratti di vendita accettando di abbassare i prezzi avendo un margine di guadagno ridottissimo, dopo aver addirittura speso soldi per regalare a taluni buyer dei principeschi soggiorni nella nostra bella Italia.

A questo punto qualcuno di voi potrebbe chiedersi quale possa essere la soluzione per uscire da tale stallo, fermo restando il fatto che non esistono bacchette magiche che di punto in bianco possano sovvertire certe dinamiche di mercato.

Vinoway sollecita sempre i lettori affinché nella scelta dei loro Vini si cerchino delle valide alternative ai marchi più blasonati e pubblicizzati, alla scoperta di prodotti di nicchia che sappiano offrire qualità enoica: lo stesso discorso vogliamo farlo alle Cantine per quanto riguarda la scelta dei buyer cui rivolgersi nelle trattative.

Sul mercato si stanno affacciando nuove realtà in grado di offrire ai Produttori dei servizi più efficienti e completi, scrollandosi di dosso le dinamiche perverse radicate negli anni: la figura classica del buyer deve essere messa in competizione con società in grado di offrire un supporto più variegato e servizi in grado di comunicare i Vini all'estero con una modalità più incisiva.

Questo concetto nella pratica si traduce nella possibilità di avere dei pareri per quanto riguarda la scelta dei Vini da posizionare nei vari mercati, oppure attività di supporto nella gestione della logistica, con tutta la burocrazia che consegue nell'adempimento delle pratiche coi paesi importatori.

A questo poi si aggiungono tutta una serie di attività collegate alla comunicazione del Vino: supporto nella partecipazione a fiere in Paesi esteri, organizzazione di tour e degustazioni per la promozione del prodotto, consentendo così alla singola Cantina di avere a disposizione un ventaglio di servizi utili a una penetrazione più incisiva nei vari mercati.

Quando si parla di rinnovamento del Mondo del Vino non intendiamo solamente in termini di Comunicazione, ma ci riferiamo anche a tutte quelle dinamiche che da anni si sono fossilizzate a favore di centri di potere molto forti e che spesso non fanno il bene dei Produttori, soprattutto dei più piccoli.

Per fortuna il mercato si sta ampliando con l'ingresso di nuovi soggetti in aperta concorrenza con lo status esistente: come tutti i cambiamenti occorre avere pazienza e grande fiducia nel futuro, ma ognuno può dare un suo piccolo contributo facendo scelte innovative, volte a scardinare le vecchie inerzie commerciali che non devono più avere quel nascosto monopolio che spesso tiene prigionieri i Produttori.

Firmate i contratti con buyer seri e professionali che sanno rispettare il vostro lavoro e offrono servizi utili alla comunicazione del Vino: smettete di ingrassare quei personaggi che assieme a certi loro intermediari vi succhiano il sangue, per poi brindare alla faccia vostra coi Vini che avete faticosamente prodotto.

Lascia un commento

Assicurati di inserire (*) le informazioni necessarie ove indicato.
Codice HTML non è permesso.